Quando il farmacista ha deciso di vendere si trova di fronte ad un bivio: vendere ad un privato oppure ad un gruppo. Non si vuole, ovviamente, dare una risposta su quale dei due è migliore ma solamente evidenziare le differenze di approccio da parte di soggetti che attribuiscono alla farmacia, da comprare, un "valore" diverso. Se la farmacia è troppo piccola, la scelta di potenziali compratori si restringe enormemente - evidentemente solo al privato - ma la farmacia che ha un giro di affari medio ed è ubicata in zona ben servita dalle infrastrutture, ha sicuramente una rosa di potenziali compratori decisamente ampia. Innanzitutto sfatiamo il mito che il gruppo paga meglio di un privato! Anzi, poiché la logica che guida gli investimenti del gruppo è squisitamente finanziaria - e quindi speculativa - possiamo dire che il gruppo "compra per rivendere" e quindi deve comprare ad un prezzo non troppo elevato (parleremo in altro post della valutazione economica della farmacia). Il privato farmacista compra per assicurarsi un lavoro ed uno stile di vita, per sé e la sua famiglia. Il gruppo compra decine di farmacie e può permettersi di "mediare" i prezzi di acquisto, mentre il privato farmacista compra una farmacia per vivere! In definitiva dunque, se parliamo di prezzo offerto dal compratore, non è affatto vero che il gruppo paga più del privato. In quanto alla tempistica di conclusione di una compravendita, si può senza dubbio affermare che il gruppo impiega più tempo, dovendo effettuare le necessarie verifiche contabili, giuslavoristiche, fiscali, etc.. Si possono spendere mesi e mesi per raccogliere ed analizzare tutta la documentazione della farmacia, dunque la figura del commercialista, o studio di consulenza, necessariamente assume un ruolo di primaria importanza. Un privato ben intenzionato, trovando la farmacia giusta, può acquistarla in 30 giorni! Sempre che non abbia la necessità di farsi finanziare, in questo caso la sua forza di negoziazione si riduce di parecchio. Altre variabili incidono sulla scelta del compratore, oltre il prezzo ed i tempi. Spesso in maniera determinante. Mi riferisco alle condizioni poste dal farmacista venditore in merito ai dipendenti oppure ai locali o ancora in merito alla prosecuzione del rapporto di lavoro del titolare (o di uno di essi). Chiaramente, più condizioni vengono poste, più la conclusione è difficile. Il gruppo sembra essere il compratore "forte" rispetto al privato, ma la gestione di tutte le variabili sopra descritte (prezzo, tempi, dipendenti, locali, finanziamento eventuale) mostra che, in realtà, l'accordo finale tra venditore e compratore, è frutto di negoziazione intelligente ed attenta, paziente e trasparente.
